法人営業に向いている人の特徴や仕事内容を解説

法人営業に向いている人の特徴

法人営業の仕事内容

法人営業という言葉は聞いたことがあっても、その業務内容まで詳しく知っている人は少ないのではないでしょうか。

BtoBの営業だということは理解していても、実際にどのようなことをしているのか知らずに転職してしまうと、思っていたのと違うとミスマッチを起こしてしまう可能性もあります。

法人営業は企業向けに営業を行う仕事で、新規開拓とルート営業の2種類があります。また顧客との会議や打ち合わせを通して得た情報をもとに、自社の商品の中で最適な提案をするのが主な仕事です。

ここでは法人営業の業務内容を理解できるように、仕事内容の一部を紹介します。

顧客の新規開拓orルート営業

法人営業は、BtoBと呼ばれる企業向けに営業を行う仕事で、同じ法人営業でも新規開拓とルート営業の2つに分かれます。新規開拓は、新たに自社の商品やサービスを購入してくれる企業を探すのが仕事で、アポ取りや飛び込み営業などを通して新しい取引先を探して契約まで取り付けます。

一方でルート営業は、すでに取引のある企業を周りアフターフォローや新商品・サービスの案内、購入後の成果や問題点を分析・改善案の提案などを行うのが仕事です。

ひとえに法人営業と言っても、新規開拓とルート営業ではまったく別の業務内容となっています。

顧客との会議で得た情報を元に提案内容の作成

法人営業では、顧客との会議や打ち合わせを通して得た情報や問題点を元に、解決するような提案書作成しプレゼンするのが仕事です。取引先の企業が困っていることを会議や打ち合わせでヒアリングし、それを解決する自社商品の魅力を伝え買ってもらうことで、会社に利益をもたらしています。

顧客のニーズを読み取るために、会議に参加するのも法人営業の大切な仕事の一つです。

資料の作成

法人営業にとって、商品やサービスを売るためには資料作成も大切な仕事です。なぜこの商品が適しているのか、相手に魅力が伝わりやすくするためにはさまざまな角度から分析し、わかりやすい資料作りは欠かせません。

外に出て営業するだけが仕事というわけではなく、デスクワークもあるのが法人営業です。

相手とのコミュニケーションで信頼性を構築

ルート営業・新規開拓どちらの法人営業でも、相手とのコミュニケーションで信頼関係を構築するのは、重要な仕事です。新規開拓では、面識のない企業にいきなり飛び込み話を聞いてもらえるように一から信頼関係を築きます。

ルート営業では、すでに取引のある企業と、継続して取引できるようにより深い信頼関係を築く必要があります。この二つは、まったく別の方法で信頼関係築く必要があり、スキルも異なります。

ただ営業にとって信頼関係を築くのが最初の仕事ともいわれており、重要な業務となっています。

法人営業に向いている人の特徴

法人営業には新規開拓とルート営業の2つがあり、まったく違う業務をしていることがわかりました。ただ営業という仕事は特殊で、向き不向きがきっぱり分かれる仕事といえます。

法人営業も営業の一つのため、実際に仕事就くと「自分には向いていない」と思ってしまうことあります。このような業務のミスマッチを防ぐためにも、法人営業に向いている人の特徴を押さえておくことが大切です。

ここでは法人営業に向いている人の特徴6つを紹介します。

論理だてて話ができる論理的思考力がある

法人営業では、なぜ・誰に・どのように・何のために・使用目的を論理的に話せると、商品やサービスの魅力が伝わりやすく、契約に繋がりやすくなります。そのため論理的に商品を説明できる力がある人のほうが、この仕事に向いていると言えます。

「良い商品です」だけでは売れず、相手に必要だと思って貰える説明力と論理的思考が必要なのです。

相手の立場に立って物事を考えるロールプレイ力がある

商品やサービスを売りたい相手の立場に立って考えるロールプレイ力がある人も向いています。営業にとって、この商品やサービスを取り入れることのメリットやコスパが伝えるためのロールプレイ力は必要不可欠です。

常に相手の立場に立ち、最適な提案を出来るようにロールプレイで万全の態勢を取り商談に望む姿勢も大切な能力です。

めげずに営業できる精神力がある

企業相手の法人営業とは言え、相手に必要のない商品・サービスと判断されてしまえば断られることも珍しくありません。

特に新規開拓の法人営業では、アポ取りの電話や飛び込み営業を行うため冷たくあしらわれてしまうのがほとんどです。このことにめげてしまうと法人営業は務まらないため、めげない精神力も大切なものです。

何度断られても切り替えて営業に取り組める人ほど、法人営業に向いていると言えます。

清潔感がある人

営業にとって清潔感は欠かせません。シャツが皺だらけ・靴が汚いなど清潔感のない人と、清潔感のある人からまったく同じ商品を勧められると、人は清潔感のある人から購入したいと考えます。

これは心理学的に人の印象が見た目の6割で決まると言われていることが関係しており、清潔感のある人のほうが選ばれやすいからです。

日頃から身なりに気を使える清潔感のある人のほうが、法人営業に向いていると言えるのです。

相手の喜ぶことをするのが好きな人

相手の問題を解決する提案をするのが営業の大切な仕事です。そのため相手の喜ぶことを考えるのが好きだという人のほうが、この仕事に向いています。これをしたら相手が喜ぶかな？相手にとって本当に必要なこととは？

相手の喜ぶことを考えるのが好きな人ほど、この仕事で成果を上げやすくもあります。

自分のメンタルケアができる人

法人営業を続けるためには、自分のメンタルケアができることも大切です。先ほども解説しましたが、営業の仕事はストレスの多い仕事で心身共に負担の大きい仕事です。

そのため自分のメンタルケアをして、気持ちを切り替えて働ける人のほうが長く働けます。

オンオフを切り替えて生活できる・上手くストレス発散ができるなど、メンタルケアの上手い人が向いている仕事です。

法人営業に転職するメリット

法人営業に向いている人の特徴は理解していただけたと思います。もちろんこれがすべてではありませんが、このような特徴を持つ人のほうが法人営業に向いており、成功しやすいと言えます。

さらに法人営業に転職することで、得られるメリットもあります。法人営業に就きたいと考えている人は、どのようなメリットがあるのかを知ると、転職活動のモチベーション維持にも繋がります。

ここでは法人営業に転職するメリットを紹介します。

対企業でよりビジネスの場で働いている実感が持てる

法人営業は、対企業でよりビジネスの場で活躍する仕事のため、働いているという実感が持てるのがメリットです。対個人の営業では、取り扱う金額が少なく相手も一般人のためやりがいを持って仕事続けられないという人もいます。しかし対企業の法人営業は、取り扱う金額が大きく商談相手も経営者などの一定の役職を持つ人です。また大手企業を相手にすることもあるでしょう。これは仕事している実感に繋がり、大きなやりがいにもなります。

大きな取引ができるのも、BtoBの法人営業の仕事をするメリットです。

大きな契約を獲得した時の高揚感がある

対企業営業をする法人営業では、取り扱う金額が大きく契約を獲得すると得られる高揚感も、個人営業とは別物です。何度も通い信頼関係を築いて大きな契約を獲得すると、この仕事していてよかったと思えるのもメリットの一つです。また普通では会えないような経営者を口説き落とせたときの達成感も、この仕事ならではのやりがいです。

このように大きな契約を獲得した経験から、法人営業をやめられないという人もいます。

企業の担当者との人脈が生まれる

法人営業を続けていると、企業の様々な人との人脈を築けるのもメリットです。企業の担当者の人脈から次の顧客獲得に繋がることも珍しくなく、自分を信頼して知り合いを紹介してくれたときは、倍の嬉しさがあります。またこの人脈をプライベートで活かせることもあります。

このような人脈を作れるのは、営業ならではのメリットとなっています。

インセンティブで給与に加算がある可能性も

法人営業でも、契約獲得によるインセンティブを用意しており給与に加算される可能性があるのも、メリットです。法人営業の取り扱う金額は大きいため、インセンティブの金額も大きい傾向にあるため、成功すると高収入も期待できます。

インセンティブを仕事のモチベーションにして頑張る人も大勢いて、法人営業のやりがいに繋がっています。

法人営業に転職するデメリット

法人営業ならではのメリットも多く、やりがいを持って働ける仕事の一つです。しかしメリットばかりの仕事というものはなく、デメリットもあります。デメリットに目を向けておかないと、業務にミスマッチを起こしてしまい早期退職等になってしまうリスクがあることも忘れてはいけません。

ここでは法人営業に転職するデメリットの解説をします。

対企業なのでプレッシャーにさらされる

法人営業は対企業なので、取り扱う金額や規模が大きいのがメリットですが、一方でこれがプレッシャーとなるのがデメリットです。失注すると損害も大きくその責任を追及されてしまうこともあります。常にこのようなプレッシャーの中で働かなければいけないため、心身の疲弊が大きな仕事でもあるのです。

プレッシャーで潰れてしまうことも知っておいてください。

ノルマが設定されている

法人営業にもノルマが設定されており、常に数字を意識して仕事しないといけないのもデメリットです。ノルマが達成できないと上司から激しく追及されることも珍しくなく、これがストレスの原因となり身体に不調をきたす人もいます。またノルマを達成できないと給与が低いこともあり、生活がままならず退職することもあります。

法人営業にはノルマがないと思っている人がいたらそれは間違いで、ノルマ設定があるものだと考えておく必要があります。

資料作成に時間がかかる

法人営業にかかせない資料作成に時間がかかり、思うように営業に行けないのもデメリットです。相手に商品の魅力や必要性をしっかり伝えるためには必要な業務ですが、このような仕事を想定しないと時間を取られて営業にかける時間が少なくなってしまうと、焦りを感じてしまうこともあります。また最初は資料作成に不慣れなため、時間がかかってしまいます。

このような業務があることも知っておき、事前に資料作成のスキルも身につけておく必要があります

成果が出せないとインセンティブの受給要件がない

営業成果が出せないと、インセンティブがなく給与が低いのもデメリットです。インセンティブが付けば高収入を期待できますが、反対を言えばインセンティブがないと給与も微々たるものとなってしまいます。

インセンティブが付かないと仕事のモチベーションが保てず、やる気を失い成績を上げられない悪循環に陥ってしまう恐れがあります。